专访「极飞科技」联合创始人龚槚钦,谈农业 科技公司的发展思路

2019年11月11日 17:21

一年一度的“XAAC 极飞科技年度大会”近日在广州召开,在本次大会上「极飞科技」除发布了全新XP 2020系列植保无人机以外,更是推出了GC4000燃油超充站、配备RTK模块的ACS2单手操 纵杆等配套产品。

针对这次发布,有两点值得关注:

1)第一是降本增效。XP2020新款农 业无人机载重能力提升15%,机身强度提升30%;智能播 撒系统容量提升至16L;MIMO4D成像雷 达识别距离提升至30米,识别精度提升至1cm; 3C超充智 能电池快充时间降低到15分钟。而包含XP2020无人机+ACS2(RTK)手杆+GC4000播撒超充站+2个B138605电池的 标准套装价更是降到了51000。

2)第二是产品线延伸。相比往 年聚焦在农业无人机本身的新品发布不同,本次推 出的是包含电池、超充站 在内的整套解决方案。同时,除农业 无人机套装以外,极飞推出农事记录仪、智能播撒系统、农业智能XAI与处方 图服务等产品与业务,都显示 了其向覆盖多农业生产场景、提供全 面农业解决方案发展的决心。

那么,在这些 新品发布的背后, 是怎样的业务考量?对此,我们采 访了极飞科技联合创始人Justin龚槚钦。

谈产品逻辑

36氪:我们关 注到极飞科技今年推出的产品在价格上比去年便宜了不少,在成本 上是如何做到的?

Justin:在供应链层面,今年我们扩大了产能,从一期 工厂到二期工厂,我们的产能增加到了6万+,更大的 生产规模可以带来更低的平均成本。同时,我们也 和供应商进行了联合研发,例如针对机身,我们研发了碳纤维/玻纤复合材料,强度更高且成本更低。此外,同样重 要的是产品的技术创新, 我们通 过水冷技术缩短了电池的冷却时间,循环作业仅需要2块快充电池,每块电池充电时间为15分钟,大大节 约了电池的购买与使用成本;通过开发 RTK外接模块,用户使用我们的 ACS2单手操 纵杆就能轻量化地完成农田打点, 在未被极飞RTK固定基站覆盖的农田,也能做到手即飞,省去了购买及携带RTK移动基站的成本。

36氪:我们相 信消费者都是理性的,都会去计算收益,而极飞 的产品价格在行业内整体来说还是偏高。那么高 出的这部分溢价对于消费者来说,价值体现是什么?

Justin:价值体 现在更耐用的产品和更高的使用效率,而实现 更高效率的原因是我们能让无人机进行全自主飞行,这一点 目前市场上的其他大部分无人机在实际操作过程中都很难做到。要实现 自动化全自主飞行,有两个前提条件,一是建 立以高清农田地图为基础的 RTK 高精度导航网络。在中国乡村,农田一 般都是没有高清影像数据与三维地图的,因此我 们首先会帮助农户对农田进行高精度测绘与农田的三维建模;第二是 需要有应急反应能力,通过 MIMO4D 成像雷达,结合三 维对于障碍物的位置识别与对移动障碍物的运动方向、距离与速度识别,极飞的 无人机能够做到思维感知,实现障碍物自动绕行。自主飞 行能力对效率与经济效益的提升在北方的大田作业中所的体现尤为明显。几十公顷的地,如果用手动操控,飞一段 距离就会超出视野范围,人眼无法跟随,人也很难跟上飞行器,易导致 明显的重漏喷或飞行事故。而自主 飞行就可以免受视距与人的体能限制,增加飞行时长。因此我 们的用户作业时,半天作 业量比其他无人机用户超出许多。

36氪:关于产品的迭代,极飞在 近几年基本上每年都会推出新品,你们对 于产品的生命周期、更新换 代是怎样的考量?

Justin: 我们产 品的迭代周期一般是一年,而产品 本身的使用周期可以持续两三年甚至更长的时间。我们坚 持模块化的工业设计理念,新旧机 型的兼容性与模块升级能力,是我们 站在为老用户角度思考的重点。新一代产品的发布,自然会 引起一部分老款产品的购买、使用者的不满,我们希 望通过产品的质量与售后服务解决这一问题。无人机这个行业很新,在前期发展中,必须通过不断对功能、性能的优化与调整,才能跟得上发展需求。所以目前,对于老用户,我们会 不断把产品的设计、优化与 售后服务体系做到极致,并推出 以旧换新等服务来让用户接受产品迭代。从长远来看,随着植 保无人机的不断成熟,该产品 的更新将就飞行性能、操作效率、作业效 果达到一个平衡节点,此后的 硬件更新换代可能并不会以现在的频率出现。我们预计三年以后,极飞的 农业无人机在软硬件平台层面或将不会再有大的调整,而未来 的产品革新将会更多地体现在AI服务与个性化应用上。

谈业务布局

36氪:极飞科 技从最初的无人机制造企业,到现在推出环境监测、处方图等业务,逐渐在往多领域发展。你们认 为自身的业务边界在哪里?

Justin: 在农业 领域里有三类玩家,第一类 是包括像联想佳沃、三得利 等从事农业生产的公司;第二类是拜耳、杜邦、孟山都 等从事种子技术、农药技 术的作物科学公司;而极飞 给自己的定位则是第三类,农业科技公司,用高科技硬件产品、信息化软件、数据服务、人工智 能等去为农业赋能。因此,在这个 领域内的从硬件到软件的业务都是我们的方向。我们首 先着眼的是植保环节,我们想 解决的是农作物如“感冒”般的小灾小病,比如改善棉花吐絮率、病虫草 害防治等能够找到普适解决方案的问题,而这些“小”问题恰 恰是需求量最大的。下一步,我们就 会去考虑果树黄叶病等量少但难以解决的问题。除植保环节以外,通过开 发智能播撒系统、农事监测系统与农业AI,我们也 在尝试在更多的农业生产环节与场景中创造、解决需求。对于目前的极飞来说,我们的 业务拓展在于不断通过技术与场景的适配,挑战边界。

36氪:提到跨界,其实做 无人机和做数据服务在技术要求上还是有很大不同的。如何利 用你们原先在无人机方面的技术积累为新业务赋能?

Justin: 当然不可否认,做无人 机和做数据服务在技术上会有一些壁垒,而我们 为此也招募了很多技术人才来扩充研发能力。但另一方面,其实也 并不是完全从零开始。我们认 为未来的公司业务边界会越来越模糊,打个比方说,Google和Uber是互联网公司,原来并没有硬件产品,但依靠 其大量的数据积累现在渐渐地在往自动驾驶汽车方向发展。极飞通 过农业无人机在全国、全球的运行,积累了 大量的农田数据,起初我 们并未界定数据的用途,仅认为存在即有价值。逐渐,我们发 现这些数据可以用来分析农田的杂草分布、分析棉花吐絮率等,将数据 一步步应用到训练 AI与农事服务、农事建议当中,这个过 程是一个很自然的演变过程。

36氪:极飞科 技在几年前开始进入海外市场。你们选 择市场的逻辑是什么?什么样 的国家和市场是值得进入的?

Justin: 我们的 国际化并不是一个主动的过程。当产品 与口碑具有主动传播能力后,会有很 多国家的的用户会根据自己的需求找到我们。例如巴西,对于植 保无人机的需求量很大,但考虑 到我们当时的产品还没有葡萄牙语版本,定制化 开发成本会较高,我们就 暂时选择了放弃。在进入海外市场时,我们首 先会选择业态和中国农业特征比较类似的国家,即以小地块、小农户为主的市场。当然,农业GDP规模、农业占 比等也是需要考量的因素。因此,我们基 于这些特点选择了30多个国家,在每个 国家开展不少于三个种植季的实验后,我们会 开始进行规模化的技术推广。在这30多个国 家里只有两个例外:日本和澳大利亚。我们选 择进入日本市场的原因是因为日本在农业方面有着非常完善的法规制度,而这也 是未来农业发展的趋势,我们认 为日本是一个非常必要的学习与发展场地;澳大利 亚以规模化农场为主,则是我 们的另外一个试点。

36氪:极飞的销售模式是ToB的形式,即和经 销商合作而不是直接面向农户。选择不做ToC是基于怎样的考量?未来是 否有可能考虑开拓ToC业务?

Justin: 实际上 极飞在最初阶段曾经尝试过ToC,最后决定做ToB,这里面 有团队和成本的考量。当一项 新技术进入农业市场,为本来 不了解飞行器洒农药、只有痛 点但对需求没有明确认知的农民创造需求时,赢得农 业用户的口碑与农户的认可的关键性的第一步,是需要最懂技术、懂痛点 的队伍亲自操刀,到田间 地头进行技术推广与演示,用服务 质量与植保效果说服农户。早在13年成立之初,极飞就开始在新疆、海南等地区针对棉花、水稻等 作物进行喷洒实验。2015年极飞发布第一代P20植保无人机起,正式组 建了直营服务队,2016 年团队壮大到400多人,在29个省份为C端用户提供服务。在经历了2015、2016两个农 业生产季的考验之后,2017年我们正式发售P20 2017款植保无人机,希望通 过技术赋能用户的模式,服务更多的农户,而极飞 本身则回归技术,致力于研发、制造更加稳定、高效的农业无人机、机器人,让农业科技更加普惠。未来,随着小 农户的收入水平不断提高,规模化 农场的技术普及更加迅速,极飞未 来的商业模式将会有更多可能,农场、农户等C端消费 者也将能够自行订购并完成作业。

谈行业趋势

36氪:您认为 农业未来的趋势是什么?

Justin:第一个 趋势是小农户的崛起。虽然在 过去的历史中美洲、澳洲的 大农场模式因为规模效应带来了成本优势,但随着印度、中国经济的崛起,世界的 农业模式也会跟随这两个国家的需求而产生转变。另一方面,规模化 农场也有抗风险性差、缺少精 细化耕作管理等缺点。随着技 术的提升与市场消费的升级,小农户的强适应性、灵活性 与精耕细作的管理能力,将能够 提供更多个性化的选择;第二个趋势是无人化、智能化。更多的AI应用,智能化作业将会出现。

谈公司治理

36氪:和互联网、消费品行业不同,农业用 户的裂变速度是比较慢的。那么,农业公 司应该如何做品牌推广?如何更好地触达用户?

Justin:当然,农业用 户确实不像互联网用户那样具有快速传播的特征,这也是 做农业需要进行的心理预期调整。但同时,我相信对于好的产品,即使是面对农户,也能通 过口碑传播等方式扩大影响力。与客户群站在一起,将公司 价值与社会价值统一起来,和一线 最有经验的推广人员一起推广技术、传递价值。此外,通过成立极飞学院,利用互 联网的普惠教育红利,为农业用户、农业生 产者及对农业领域感兴趣的大众提供免费的知识服务,相信本 着服务农业的理念和对农业的热爱,极飞的 品牌价值将会得到越来越多的认可与主动传播。

36氪:作为一 家农业科技公司,在人员 管理上与别的公司有什么不同?

Justin: 我们崇尚极客文化,这一点 可能和大家想象中的农业公司不太一样。我们招的每一个人,都会要 求他在某一方面是非常擅长的。一定要 有自己非常喜爱、非常执 着去钻研的东西。在管理层面,我们采取扁平化管理,减少管理层次、增加幅度,通过自 我管理队间的协作,第一时 间对市场需求的变化作出反应。同时,作为一 家农业科技公司,我们希 望每一位员工都能热爱土地,敬畏自然。因为只有这样,他们打造的产品、设计的 程序才能正真扎根土壤,进入农民的心里。所以在日常工作中,极飞要 求每一位同事都要花大量的时间在农田里,管理层 几乎有四分之一的时间是花在农村调研和走访用户。另外,我们在广州打造了“X空间”,里面有温室、农田、花园和咖啡馆,同事们 在里面种植大量的农作物,它的意 义不只是一栋办公楼,而渐渐 成为了极飞人的精神家园和企业文化的核心。

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