向阳而生,ZOSI品牌借助eBay平台顺势成长

2019年11月11日 17:20

“品牌出海”和“跨境电商”是近几 年在传统制造业中出现频次很高的热词。

而早在六年前,出身于传统制造业的ZOSI就敏锐 地捕捉到这一商机,率先通过eBay平台开 启了自主品牌的电商销售之路,创造了新的发展契机,并成功摘掉了“代工”的标签,实现了 企业转型之路上“破壁”,开始在 安防行业价值链里建立了属于公司自己的品牌。

嗅到新商机,开启跨 境品牌出海之路

ZOSI的前身 珠海安士佳电子有限公司成立于2006年,主要为 一些欧美著名的行业品牌客户提供安防监控产品的OEM/ODM定制和生产加工服务。

国内制 造业辉煌那几年,安士佳 凭借产品的过硬品质、迎来了 产品销售的高速增长,OEM/ODM与品种销售的占比为70%与30%。但随着 市场竞争日益激烈,安士佳 的经营也逐步陷于一种艰难的局面——疲于为 不断满足国外客户的竞价需求,拼抢订单,以获得 微薄的利润去求生存。为避免 和同行业之间产生剧烈的市场竞争,我们通过市场调研,对产品 的市场重新定位,寻找新的商业机会,

“不得不承认,那时候订单量是不少,工加班点的生产,只能赚 到微薄的加工费,无法满 足与公司持续生存的需要的高昂的研发投入,别无选择,走自主品牌之路,提高自 主品牌的销售量,拥有销售话语权,是我们不得不的选择,我知道,未来的 路会很艰辛的前行,但是尝试就会有机会,不尝试 就永远没有机会。安士佳总经理Jeremy讲道

在市场调研中,Jeremy发现,公司生产的产品在eBay平台的上售价,利润也相对不错,Jeremy意识到 通过跨境电商品牌出海是一个新的商业机遇。

2013年Jeremy便注册了eBay的运营账号,并于2013年成立了ZOSI的品牌。至此,Jeremy开启了 电商销售的新纪元,eBay成为安 士佳电子有限公司转型线上的第一个战场,更是ZOSI品牌的重要市场舞台,到2018年ZOSI品牌线 上销售就已实现了超过两亿元人民币的营业收入,销售年增长率高达150%,盈利水平不断攀升。

时过境迁,当问及Jeremy,当初为什么把eBay作为转 型跨境电商的第一站时,Jeremy干脆的回答道:“从公司创立之初,选择做 品牌就是我们一直以来的梦想,北美是 我们产品的主要目标市场,而eBay又是北 美电商的领导者,巨大的市场潜力,吸引我们优先选择eBay进行出海销售,创建品牌。”

面对线下客户的流失,怀疑过也纠结过

从传统制造业,直接转做跨境电商,主推自主品牌,Jeremy也并非毫无经验。

“没吃过猪肉,也见过猪跑。”有着多年OEM/ODM经历的Jeremy,在通过 跨境电商品牌出海的过程中,在诸多 方面都借鉴了以前品牌客户的经验。

“我们之前的品牌客户,很多方 面是值得我们借鉴的。比如说 产品的工业设计、硬件配置,或者是 更细节的比如说明书的设计、产品线的布局,包括营销的模式、文案、产品图的拍摄等等。”Jeremy介绍道。

尤其是 在品牌的保护方面,Jeremy坦言,之前的 经验让其少走了不少弯路。比如在品牌、商标的备案、网站域名的注册,以及对 于风险问题的规避上,都为以 后经营奠定了非常良好的基础。

“打造自有品牌,第一步 就是要建立品牌官网,所以相 关的域名一定要提前注册,否则等 品牌有了一定影响力后,可能域 名就会被他人抢注,到时候 就要花高额的成本拿回来;商标的注册也是一样,不能说 因为刚开始只做北美市场就只在美国注册商标,一定要 有全局的思维未雨绸缪,提前在 可能销售的国家提交商标申请,避免商 标在其他市场被抢注的风险。”

与此同时,代工厂 和自主品牌在市场环节中的分工和经营模式的差异性,在ZOSI转型初期,也曾带来过困扰。

“代工企 业转型去做品牌,其实就 是一个管理思维模式和经营模式的转变过程。多年前,公司已 具备研发和制造的基础条件,又有10多年的 品牌产品加工经验。我们所要考虑的就是,重建公 司经营模式的战略计划,创建和策划品牌,并制定 品牌营销战略和实施方案。当然,这种转 型也是一个大胆的尝试,对于当时来讲,具备很大的风险。首先,公司面 临的最大一个问题,就是要 规避品牌客户流失所导致的经营风险,因为公司70%以上的 营收来自品牌客户。因为要 做自己的品牌了,就要同 一些品牌客户在其市场形成直接竞争关系。无论如何,不能在 品牌幼小的时候,就丧失了补给来源,自己先饿死了。所以在 创建自己品牌初期,公司一 如既往地致力去服务好所有的品牌客户,在稳固经营的基础上,再循序 渐进地进行品牌培育和发展。”

(ZOSI产品图)

四大战略布局,奠定行业领先地位

转型跨境电商、创建自主品牌的ZOSI,还面临 经营模式改变带来的挑战。

如品牌 直销不断增长所带来的,有关市场、销售、产品、研发、生产、供应、物流、储运、服务、资金等 一系列经营管理活动的改变,这些都 会直接冲击原有的经营模式,并迫使 公司要不断进行经营策略调整,消除各种不适应。

1、供应链的柔性供给

“以前给品牌商做代工,因为不 想业务过多的被某个品牌商所牵制,我们就 不得不去拓展更多的品牌客户,而这种 规避经营风险的结果,就是导致我们的SKU越来越多,经营风险也越来越大。由此得出的经验教训,也让我 们在做跨境电商的伊始,就根据市场的需求,发展柔性生产模式,提前对 销售量进行预测备货,缩短产 品更新周期和供应周期,以适应 个性化的市场需求。”

据悉,在供应链端,Jeremy主要做 了四个方面的调整:更新自动化设备、提升主 要零件的配套自产能力、部署ERP软件、优化产品方案。

“我们在 整个生产过程中,致力于追求零库存、高效率、高质量零库存目标。

比如,开发更 多产品主要零件的生产能力,可以更 大限度的保证产品主要零配件的按时供应;同时增 添大量的自动生产设备,提升产能水平;并根据 产品的市场发展周期和销售情况,对产品方案进行整合。比如,使用DVR就可以调整摄像头的NTSC制式和PAL制式,强化了 主板方案的通用性和产品兼容性。这样SMT和板装 车间就可以根据生产计划,不间断的生产DVR和摄像 头的主板半成品,保证总 装车间的连续作业。提高生产的应变能力,以实现灵活定产,应对订 单需求的各种需求和变化。”

除此之外,ZOSI还自主 研发了多种生产测试软件和应用软件,提升了作业效率,减少了人力,也减小 了人工操作误差。并在公 司的整个制造体系里,穿插运营了多种IT系统与ERP软件系统,提倡无纸化作业,体现更 多的智能管理活动。

2、大力发展海外仓

在仓储物流方面,ZOSI通过ERP与eBay平台的数据对接,可掌握实时库存状态,安排生产计划,进行补货发货。

并通过各种方式,不断进行物流优化。比如,经过经 济费用效益分析,选择空运体积小、重量轻、单位货 值不低的网络摄像头,这类产品日产能大,平常只备主板库存,可在生 产监控套装系统的生产计划空位里,灵活穿插排产;珠港澳 大桥建成通车后,ZOSI就把从 珠海至香港的水运改为陆运方式,这样可以减少1-2天运输时间;另外,ZOSI在海外 也建立了中转仓库,招聘当地人进行管理,可以实现货物中转,减少海 外仓单品备货量。哪个仓库货量低了,再补仓,同时还 可处理产品退货及翻新。

“我们的 产品都是从工厂直接下单,配合我 们快速的柔性供给能力,从下单 到出货两周时间内就能完成,再配合空运、海运快速入仓,大大缩 短我们整个物流时效。”Jeremy介绍道。

3、阶段性运营战略

“品牌发展的不同阶段,都是要 对应不同的运营策略的。”

比如最 开始品牌的起步阶段,肯定是要打爆款的,这时线上的整体的SKU数量就要少,所有的 资源要聚焦在最有优势的产品上。

当品牌 的影响力和业务逐渐发展起来以后,就要去发展更多的SKU,去满足 客户更多元化的需求和个性化的定制需求,以保持 业务持续的增长。此时,众多的产品线,也要进行战略的布局,比如说分出中端、高端的产品定位,去满足 不同定位的消费者的需求。

“我们最 开始的产品就是简单的模拟摄像头,功能也 基本只限于普通清晰度,而现在 我们可以给客户提供包括超高清4K PoE摄像头、无线Wi-FI智能摄像头、低功耗 电池纯无线摄像头,4K硬盘录像机等等,多样的产品选择。”

除此之外,Jeremy还反复 强调一个关键点——“要持续的投入”,包括大 量自动化设备的投入和升级来增强自身供应链的能力和响应速度。以及研发方面的投入,每年我们将营收的8%投入到 新产品的研发当中,不断对产品进行迭代,提高产品的体验。

4、综合型团队建设

“运营团队的建设,也是要分阶段的。”

第一阶段,ZOSI也是依 靠外部的专业高素质人才,来加速 其电商业务的成长。

但从公 司的战略层面考虑,一味地 依赖外部的人才资源并不现实。所以后期ZOSI也在不 断的培养内部专业的人才。

“我们现在的运营人员,很多都 是我们内部之前做B2B的同事。他们首 先是对公司的产品非常了解,对我们 这个行业也非常熟悉,并且和 之前的客户也或多或少有过接触,上手会比较快。而对于 跨境电商的运营,我们其 实是没有多少经验的。所以从 外部引进专业的人才,他们对平台规则、市场情况、运营逻辑都更了解。把上述 这两类人才综合在一起,他们迸发出的能量是1+1>2的。”

未来战略核心:全球化市场布局,本土化战略深化

谈及未来的发展布局,Jeremy表示,从宏观环境上来看,当前的 贸易环境并不乐观,但是对 于跨境电商行业来说,其影响还是有限的。作为卖家,无论外 部环境怎么变化,能做的 就是主动去适应各种变化,练好内功,提高自己不足的地方。开拓更多新兴市场,做好全 球化的市场布局,并做好 本土化的经营渗透。

“多年来,eBay平台专 业的客户经理持续在给ZOSI的运营团队,提供专 业的指导和推广建议,使ZOSI的电商 运营团队一步一步走向成熟,销售业绩逐年攀升。目前,ZOSI在全球开设的eBay站点覆盖美、澳、英、法、德、意、西等大多欧美市场,产品销 往全球几十个国家和地区,未来ZOSI还将追随eBay的步伐 开拓更多的新市场,增加更多的销售机会。”

(ZOSI与eBay团队)

此外,Jeremy表示,要做好跨境电商销售,离不开一些基础要件。除了上 面提到的一些内容,品牌和 产品的营销也是至关重要的。

“蹩脚的外语、粗陋的包装、不入流的产品设计、低价赚 吆喝的营销模式等等,不可能 让你在众多卖家里脱颖而出。所以ZOSI未来会 持续的深化本土化战略,在主要 目标市场招聘本地营销人才,组建当地的营销团队,参照一 些同行的国际品牌的标准,创建品 牌形象识别系统,打造产品系列,符合本 土习俗的营销思路和模式,进行推广销售。通过本 地化的专业团队与国内团队的分工协作,不断提 升品牌国际化的进程。”

有任何eBay问题,请关注微信号【ebaycifnews】

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